但是有三個(gè)問題。”趙振國(guó)豎起手指，“第一，核心技術(shù)不開放，我們會(huì)被卡脖子。第二，他們的系統(tǒng)是基于歐洲礦石和焦炭?jī)?yōu)化的，咱們的礦石含硅量高，焦炭質(zhì)量不穩(wěn)定，系統(tǒng)可能需要大幅度調(diào)整。第三......”
他頓了頓：“我注意到一個(gè)細(xì)節(jié)。施密特演示時(shí)，系統(tǒng)界面上顯示的運(yùn)行數(shù)據(jù)，來自‘蒂森鋼廠3號(hào)高爐’。那是西德最大的鋼廠，但據(jù)我所知，蒂森3號(hào)高爐去年因?yàn)闋t襯問題停爐檢修了三個(gè)月。”
唐康泰的眉毛挑了起來：“你的意思是？”
“他們給我們看的，可能是優(yōu)化過的演示數(shù)據(jù)，或者只挑了運(yùn)行最穩(wěn)定時(shí)期的數(shù)據(jù)。”趙振國(guó)說，“在日常生產(chǎn)中，這套系統(tǒng)的表現(xiàn)可能沒那么完美。”
唐康泰站起來，在房間里踱步。
地毯很厚，腳步聲幾乎聽不見。窗外的燈光在他臉上投下忽明忽暗的光影。
“那我們?cè)趺崔k？”唐康泰坐回椅子，雙手交叉放在桌上，眼睛盯著趙振國(guó)，“你有什么建儀？”
窗外，一輛有軌電車駛過，叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)拟徛曉谝箍罩懈裢馇逦?br/>趙振國(guó)深吸一口氣，他接下來要說的話，可能會(huì)影響整個(gè)談判的方向。
“我建議，”他慢慢說，“提出一個(gè)折中方案。”
“說。”
“德瑪克的技術(shù)確實(shí)先進(jìn)，但他們的要價(jià)也不會(huì)低。我們可以......可以適當(dāng)給他們一些壓力。”
唐康泰側(cè)過頭：“怎么給？”
“小本人。”趙振國(guó)說得很簡(jiǎn)單，“我們可以暗示德瑪克，新日鐵給了非常優(yōu)惠的條件，更全面的技術(shù)轉(zhuǎn)讓、甚至承諾派專家組常駐、技術(shù)人員培訓(xùn)。如果德瑪克還想要和我們合作，就必須拿出更有競(jìng)爭(zhēng)力的方案。”
唐康泰盯著他看了差不多半分鐘，忽然笑了：“你這不是讓我騙人嗎？”
“唐老哥，這哪兒是騙啊？這是談判策略。”趙振國(guó)平靜地說，“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)則，本來就是信息不對(duì)稱下的博弈。我們不說假話，只是選擇性地透露信息。德瑪克和新日鐵之間，本來就在競(jìng)爭(zhēng)，我們只是讓競(jìng)爭(zhēng)更充分一些。”
“那新日鐵那邊呢？說我們出爾反爾，咱們?cè)趺唇淮俊?br/>趙振國(guó)似笑非笑，“為什么要交待？我們和小本只是達(dá)成了戰(zhàn)略合作意向，又不是非他們不可。要我說，等我們從德國(guó)回去，還可以告訴他們，德瑪克給出了非常優(yōu)厚的條件，特別是低息貸款和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度。
“如果新日鐵想保住繼續(xù)深入合作，就會(huì)拿出誠(chéng)意，比如降低價(jià)格，或者同意轉(zhuǎn)讓部分核心技術(shù)。”
唐康泰沒說話，手指輕輕敲著扶手。
他盯著趙振國(guó)看了很久，眼神復(fù)雜，這招太雞賊了，整不好是要出國(guó)際糾紛的。但如果操作得好，真能拿到最好的條件。
良久，他苦笑道：“從我個(gè)人角度出發(fā)，覺得這個(gè)思路可以試試。但要注意分寸，不能玩脫了。萬一兩邊一通氣，發(fā)現(xiàn)我們?cè)谒；樱蔷碗y看了。”
“他們不會(huì)通氣。”趙振國(guó)很肯定，“鋼鐵行業(yè)現(xiàn)在是全球競(jìng)爭(zhēng)，德瑪克和新日鐵是死對(duì)頭。特別是現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)不景氣，訂單就是生命。為了拿下寶鋼這個(gè)大合同，他們會(huì)愿意做出一些讓步的......”
“唐老哥，我突然有個(gè)主意”，趙振國(guó)在唐康泰耳邊嘀咕了幾句。
唐康泰：...
嘿，這家伙，真夠可以的。
——
第二天上午九點(diǎn)，德瑪克公司會(huì)議室。
長(zhǎng)條會(huì)議桌兩側(cè)，雙方代表相對(duì)而坐。德瑪克這邊是施密特博士、穆勒，還有兩位技術(shù)主管和一位法務(wù)顧問。寶鋼這邊是唐康泰、趙振國(guó)、老陳，還有翻譯小周。
氣氛比昨天正式得多。每個(gè)人面前都擺著厚厚的文件夾，咖啡杯冒著熱氣，但沒人去碰。
“唐先生，經(jīng)過昨天的技術(shù)交流，相信您對(duì)我們的系統(tǒng)有了深入了解。”施密特開門見山，“今天我們談?wù)劸唧w的合作方案。”
他示意助手分發(fā)文件。每人拿到一份德文和中文對(duì)照的合同草案，足足有三十多頁。
趙振國(guó)快速瀏覽技術(shù)附件部分。
條款寫得很細(xì)致，也很苛刻：德瑪克提供硬件和使用權(quán)，不得反向工程，但升級(jí)必須通過德瑪克，關(guān)鍵零部件必須從德瑪克采購(gòu)......
唐康泰看了許久，才放下文件，身體靠向椅背，雙手交叉放在桌上。
“施密特博士，穆勒先生，我們很欣賞貴公司的技術(shù)。”唐康泰說，語氣依然平和，“但合作是雙向的。我們需要的不僅是一套先進(jìn)的設(shè)備，更是一個(gè)合作伙伴。如果貴公司堅(jiān)持現(xiàn)在的條件，那我們可能......需要重新評(píng)估這次合作的價(jià)值。”
這話說得很客氣，但意思很明確：條件不合適，合作可能告吹。
會(huì)議室里的空氣仿佛凝固了。德瑪克這邊，幾個(gè)人的表情都嚴(yán)肅起來。
施密特博士想開口說話，被穆勒打斷了。
“我們要不休息一下？”穆勒說，看了一眼手表，“這樣，我們先休息二十分鐘，如何？”
“好的。”唐康泰點(diǎn)點(diǎn)頭。
雙方代表起身，禮貌地點(diǎn)頭致意，然后分頭離開會(huì)議室。
德瑪克的人走向走廊另一端的辦公室，關(guān)上了門。
寶鋼這邊，唐康泰示意大家到休息區(qū)。
休息區(qū)在走廊盡頭，有幾張沙發(fā)和小茶幾，窗外能看到德瑪克公司的廠區(qū)。
“看來今天很難有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。”唐康泰深深吸了口煙。
趙振國(guó)嘆了口氣，有些沮喪地說：
“德瑪克的條件太苛刻了。核心技術(shù)不給，調(diào)整權(quán)沒有，價(jià)格還這么高。相比之下，新日鐵那邊就誠(chéng)意多了。”
“是啊。”唐康泰也跟著感嘆，“新日鐵不但價(jià)格低3%，還同意給部分先進(jìn)，承諾派二十人的專家組常駐兩年。而且他們的技術(shù)是基于亞洲礦石優(yōu)化的，可能更適合我們。”
“那咱們這趟德國(guó)，不是白跑了？”趙振國(guó)做出懊惱的表情，“早知道這樣，還不如直接跟新日鐵簽了。”
唐康泰搖搖頭，”算了，算了...也不算白跑，就當(dāng)公費(fèi)旅游了...”
兩人你一言我一語，像是閑聊，又像是感慨，但關(guān)鍵信息新日鐵的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓承諾、常駐專家組，都說了出來。